Vom Handel zum Hersteller

 

Die Verkaufsleitung von Molto Luce im Interview!


Das seit über 35 Jahren bestehende Unternehmen Molto Luce widmet sich seit Anbeginn durchdachten Lichtkonzepten für die unterschiedlichsten Anwendungsbereiche. Die ursprüngliche Mission des Firmengründers Fritz Eiber, italienisches Lichtdesign nach Österreich zu bringen, hat sich durch seine Entscheidung, selbst Leuchtenserien zu entwickeln und zu produzieren über die Jahre hinweg aber deutlich verändert.

Wofür Molto Luce heute steht und was das Unternehmen seinen Kunden alles bieten kann, haben wir im Gespräch mit den beiden jungen Managern Michael Janda, Verkaufsleitung Österreich Ost/Niederlassungsleitung Wien, und Ulrich Haumer, Verkaufsleitung West, erfahren.

Wie sehen Sie Molto Luce, was wollen Sie forcieren?
Michael Janda: Mein Fokus ist ganz klar darauf gerichtet, den möglichen Support von Molto Luce bei den Kunden noch bekannter zu machen. Wir bieten heute mehr als nur ein umfassendes Sortiment an Designleuchten. Wir sind Spezialist in vielen Belangen innovativer Beleuchtung und können unsere Projektpartner bestens unterstützen. Sei es durch unsere Produktentwicklungen, unser technisches Know-how, durch unsere Planungsleistung oder unsere Schauräume in Wels und Wien, die allen Interessenten offenstehen und als Inspiration dienen können.

Welches Bild sollen die Kunden von Molto Luce haben?
Janda: Als ich vor einigen Monaten ins Unternehmen gekommen bin, war ich von unserer Produktion in Weißkirchen absolut überrascht. Ich war verblüfft, was bereits alles möglich ist, was schon entwickelt wurde und was aus Eigenprodukten gemacht werden kann. Gerade in meinem Gebiet ist das noch immer nicht ausreichend bekannt, unsere Wurzeln im Handel sind bei vielen Kunden fest verankert. Vielen ist nicht bewusst, dass bereits 20 Entwickler Produkte unter der Marke Molto Luce kreieren. Diese werden zudem so konzipiert, dass sie auch konkurrenzfähig in Österreich produziert werden können. Der große Nutzen dabei ist, dass man als Hersteller andere Möglichkeiten hat – man ist deutlich flexibler, man kann mehr Varianten anbieten und auch gewisse Abänderungen sind möglich.

„Mein Fokus ist ganz klar darauf gerichtet, den möglichen Support von Molto Luce bei den Kunden noch bekannter zu machen“, so Michael Janda.Das Potenzial des Standorts Wien ist ein großes. Sie wollen hier noch mehr vom Kuchen haben?
Janda: Wir wissen, dass wir in Wien und Umgebung noch wesentlich mehr Akzente setzen können. Ja, wir wollen mehr vom Kuchen. Dabei liegt viel an uns selbst. Wir müssen unsere Kunden, ob Elektriker oder Architekt, ob Hotelausstatter oder Generalplaner, davon überzeugen, dass wir der richtige Partner sind. Wir wollen für sie der Ansprechpartner Nr.1 im Bereich Beleuchtung sein und unterstützen durch ein intensives Miteinander über den gesamten Projektverlauf hinweg. Vor allem im Osten Österreichs haben wir eine geringere Bindung zu unseren Kunden, im Westen gelingt uns das schon besser. Dort ist die Firma auch durch langjährige Mitarbeiter stark verwurzelt. Und genau darin liegt unsere Aufgabe: Wir müssen das richtige Bild vermitteln und auch die vielfältigen Möglichkeiten aufzeigen, die sich durch die Zusammenarbeit mit uns und auch durch die Nutzung unseres Schauraums – übrigens den größten für Beleuchtung in ganz Wien – ergeben.

Wie bringen Sie Konsumenten in den Schauraum?
Ulrich Haumer: In unserer Funktion als Beleuchtungshersteller und Großhändler zählt ja der klassische Endkonsument für uns nicht in erster Linie zur Zielgruppe. Nichtsdestotrotz ist er für unser Geschäft wichtig und in unseren Schauräumen immer willkommen. Architekten und Planer, aber auch Elektriker, die keine eigene Ausstellung haben, können unseren Schauraum für ihre Kunden nützen. Wir beraten gerne und wickeln dann das Geschäft über unsere Partner ab. Immer größere Anteile des Umsatzes erwirtschaftet Molto Luce heute aber im Objekt- und Projektgeschäft. Dort gibt es viele weitere Parteien, die am Projekt mitwirken und für uns interessant sind. Auch unser Produktsortiment hat sich dadurch stark in den Bereich der technisch-architektonischen Beleuchtung verlagert. Trotzdem erfüllen unsere Schauräume eine wichtige Funktion, indem genau dort Information und Vermarktung gemeinsam mit unseren Partnern stattfindet. Alles in allem ist der klassische Häuslbauer aber auch aus entwicklungstechnischen Aspekten heraus nicht mehr die vorrangige Zielgruppe von Molto Luce, das muss man sagen, auch wenn wir durch unsere internationalen Generallieferanten sowie unser »Light & Style-Sortiment« dieses Segment noch immer perfekt bedienen.

Gibt es hier im hochwertigen Konsumentenbereich nicht ein riesengroßes Wachstumspotenzial? Planung wurde bis jetzt gratis geboten, doch muss Dienstleistung nicht heute vom Kunden dazugekauft werden?
Haumer: Wir haben unsere Fachhändler, die genau das anbieten. Verteilt im gesamten Bundesgebiet betreuen wir Lichthäuser oder Wohnstudios, Einrichter und natürlich Elektroinstallateure. Ihre Chance ist es zum Beispiel, den Häuslbauer bei der Planung zu unterstützen, durchaus auch kostenpflichtig. Und unsere Aufgabe ist es, mit guten Mitarbeitern unseren Partnern genau diese Arbeit zu erleichtern.

Wie wichtig ist das Thema Digitalisierung bei Molto Luce?
Janda: Die Digitalisierung des Lichts haben wir perfekt im Griff. Vor allem durch den LED-Anteil an den Eigenprodukten kommt dies zum Ausdruck.
Haumer: Wir arbeiten zurzeit an Produkten, vor allem für den Einsatz im Retail-Segment, bei denen Sensorik eingebaut wird. Ebenso entwickeln wir Lösungen, die es ermöglichen, über Apps das Licht zu steuern – vor allem auch im Bereich des privaten Wohnens. Dann gibt es die Bus- und Dali-Systeme, die von uns bereits sehr gut bedient werden. Diesen Ansatzpunkt haben wir im Griff und die Entwicklungen gehen in verschiedenste Richtungen. Das Ziel ist immer, die Lösung im Gesamtpaket anzubieten – inklusive Steuern, Messen und Regeln.

Wie stehen Sie dazu, dass Dali über kurz oder lang von IP-Technologie abgelöst werden wird?
Janda: Vom Markt – das bedeutet vom Kunden – gibt es dazu noch gar keine Resonanz. Gewisse Trends, die sich durchgesetzt haben, haben aber eine starke Zugwirkung.
Haumer: Wir merken, dass sich kein Standard oder Protokoll noch wirklich durchgesetzt hat. Für uns als kleinen Player ist es natürlich mit einem hohen finanziellen Risiko behaftet, sich jetzt im sehr frühen Stadium schon auf eine Technologie festzulegen. Wir wissen noch nicht, wer sich durchsetzt. Im Moment scheint es eher so, als würde jeder sein eigenes Süppchen kochen. Diesen Trend werden auf jeden Fall die großen Industrien setzen. Wir müssen deshalb dementsprechend wachsam sein und aufpassen, dass wir den Zug, wenn er richtig zu rollen beginnt, nicht versäumen.

Wie sieht es mit einer eigenen App für Lichtsteuerungen aus?
Janda: Bei unserer Unternehmensgröße ist eine eigene Molto-Luce-App für Lichtsteuerung nicht möglich. Das würde auf einen sehr großen Markt abzielen – auf einen internationalen Markt. Wir sind kein Vorschaltegeräthersteller und kein Elektronikfertiger.

Welche Rolle spielt die Digitalisierung auf der Vertriebsseite?
Haumer: Von uns aus gibt es eine klare Strategie, den stationären Handel und den Elektriker vor Ort zu unterstützen. Wir haben uns bewusst aus Online-Vermarktungen herausgehalten. Es gibt in Deutschland und in Österreich jeweils einen Versender, die aktiv von uns – im Sinne von Webpräsenz – betreut werden. Natürlich werden unsere Großhandelspartner auch sehr stark mit Datenstandards wie ETIM versorgt, um gemeinsam die Webshoppräsenz zu erhöhen.
Janda: Ich denke, im Vertrieb gibt es sicher die größeren Herausforderungen. Produktseitig haben wir die Digitalisierung bereits sehr gut im Griff mit einem hohen LED-Anteil. Gerade in der Dienstleistung wird sich auch etwas ändern. Seien es BIM- oder REVIT-Daten – die 3D-Darstellung von Plänen, die jetzt schon immer stärker gefordert werden. Auch wir als Leuchtenhersteller müssen hier die Grundlage für die Planung liefern. Auf diesem Gebiet wird sicher noch sehr viel passieren – für uns wird ein enormes Datenmanagement nötig sein.

Wie läuft das Geschäft in Deutschland?
Haumer: Sehr, sehr gut. Wir haben drei große Investments getätigt, die Niederlassung München inklusive Schauraum, Köln und ein neues Büro in Hamburg. Diese drei Standorte werden voll bespielt und betrachtet man den Flächenumsatz, so ist es möglich, dass Deutschland heuer Österreich überholt.
Janda: Deutschland ist ein riesengroßer Markt mit vielen Playern, die sich aber oft an bestimmte Strukturen halten müssen. Molto Luce hat für frischen Wind gesorgt und einen großen Fokus auf Key Account gelegt. Das macht sich bezahlt und läuft richtig gut.
Haumer: Die etablierten Marken wurden von uns in Deutschland etwas herausgefordert, indem wir dort das besagte Dreieck »Endkunde-Planer-Ausführende« betreuen. Das hat zum Erfolg beigetragen. Aber auch mit dem Großhandel erzielen wir gutes Wachstum.

Heutzutage ist es ja vor allem auch durch die Social Media möglich, zielgruppenorientiert zu arbeiten. Gibt es diese Tendenzen bei Molto Luce?
Haumer: Von Michael Janda und mir war es ein großes Anliegen, ein entsprechendes Produktmanagement zu etablieren. Einerseits als technische Schnittstelle zwischen Weißkirchen und Wels, anderseits marketingorientiert rund um das Produkt. Es wurden dafür auch neue Positionen geschaffen und sehr gut besetzt. In den sozialen Medien sehen wir ein riesengroßes Wachstumspotenzial. An diesem Thema kommen wir auf keinen Fall vorbei – Facebook, Instagram, unsere neue Website – das muss über diese Schlüsselposition gesteuert werden.
Janda: Das klassische Marketing ist vor allem für Themen wie Corporate Identity und für die Marke Molto Luce an sich zuständig. Im Produktmarketing muss genau überlegt werden, wo man mit bestimmten Produkten welche Zielgruppen direkt ansprechen will. Es muss ja dafür nicht der übliche Vertriebsweg beiseitegelassen werden, wir können auch den Push-Effekt, den wir auf die Stützpunkthändler bis zu den Elektrikern ausüben, um einen Pull-Effekt vom Markt ergänzen, wenn wir die Marke richtig platziert haben. Das ist zum Beispiel über Social Media gut möglich.
Haumer: Für mich ist Molto Luce das vertriebsorientierteste Unternehmen, das ich kenne. Ich durfte bereits viele Unternehmen kennenlernen, doch der Fokus von Molto Luce auf den Vertrieb ist wirklich enorm. Er ist die Speerspitze, von der alles ausgeht. Die komplette Wertschöpfungskette orientiert sich am Vertrieb. Das wird auch gelebt und ist nicht nur ein Schlagwort. Die Vertriebsstärke sehen wir nach wie vor als einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren von Molto Luce.

„Immer größere Anteile des Umsatzes erwirtschaftet Molto Luce heute im Objekt- und Projektgeschäft“, betont Ulrich HaumerWie läuft das Geschäft in Österreich?
Haumer: Wir sind sehr zufrieden. Wir sind die letzten Jahre stets stärker als der Markt gewachsen, doch vor allem in Tirol und Vorarlberg sehen wir noch großes Potenzial. Daher ist die Gründung einer Niederlassung in Innsbruck der nächste Schritt im Westen.
Janda: In der Ostregion können wir auf ein stabiles Fundament an langjährigen Kunden aufbauen, müssen aber insgesamt eine noch bessere Marktdurchdringung erreichen. Diese Aufgabe liegt der gesamten Wiener Niederlassung sehr am Herzen.

Was erwartet den Elektroplaner, wenn er mit Molto Luce arbeitet?
Janda: Wir können die komplette Planung von Projekten anbieten: Lichtberechnungen, CAD-Planung bis hin zur Bemusterung vor Ort. Jedes Projekt kann von uns auch im Baucontainer bemustert werden, nicht nur im Schauraum. Ebenso erhalten die Kunden auch eine Nachbetreuung durch unseren Außendienst.

Und was erwartet den Elektrotechniker an Service und Dienstleistung bei Molto Luce?
Janda: Was beliebt und wichtig bei Elektrikern ist, ist, dass wir als Vollsortimenter mit kompetenten Ansprechpartnern auftreten. Unsere umfassenden internen Schulungen gewährleisten, dass sich der Elektriker darauf verlassen kann, dass unsere Mitarbeiter zu allem, was wir anbieten, über detailliertes Wissen verfügen. Der Elektrotechniker ist mit uns als Partner in Bezug auf Licht auf dem allerneuesten Stand und kann somit selbst perfekt beraten. Er kommt mit EINEM Partner für das gesamte Projekt aus.

Welcher Sinn steckt dahinter, in Österreich Leuchten bzw. Lichtlösungen zu produzieren?
Haumer: Ein Kernelement ist sicherlich die Schnelligkeit und das enorme Maß an Flexibilität. Wir sind vor Ort – zwischen Wien und Weißkirchen sind es knappe zwei Stunden Autofahrt, zwischen Wels und Weißkirchen nur 15 Minuten. Jedes interessante Thema, das vom Markt kommt, können wir innerhalb kürzester Zeit platzieren und rasch in Produkten umsetzen. Wir können durch die Nähe, die hervorragenden Standortbedingungen und das tolle Niveau der Mitarbeiter vor allem auch die Qualitäts- und Produktsicherheit gewährleisten. Das ist natürlich nicht einfach in einem Hochpreisland wie Österreich. Der Mehrwert, der durch diese Faktoren aber für unsere Kunden entsteht, hilft uns, dies gut zu kompensieren.
Janda: Beeindruckend finde ich auch unsere extrem kurze »time-to-market«. Bei einer Idee, die es umzusetzen gilt, sind wir sowohl bei Serien- als auch Sonderlösungen deutlich schneller marktreif als üblich. Das Ergebnis des Entwicklungs- und Produktionsprozesses ist eine komplett geprüfte und zertifizierte Leuchte, direkt aus unserem eigenen Lichtlabor.

Es gibt die Prognose, dass die Menschen ihre Konsumgüter online – und nicht mehr im Shop – kaufen werden. Die Miete in einem Einkaufszentrum und die Arbeitskraft werden sich irgendwann nicht mehr rentieren...
Haumer: Ich bin mir nicht sicher, ob hier die Rechnung schon mit allen Menschen gemacht worden ist. Das »Massengeschäft« zum Beispiel hatten wir bei Molto Luce bis dato auch noch nicht. Die Projekte werden aus geschäftlicher Sicht immer komplexer und da schließt sich der Kreis. Die Investition in Mitarbeiter wird uns helfen, den Zug nicht zu verpassen. Ich habe keine Angst, dass uns der Markt unter den Füßen weggezogen werden wird – wir haben und finden unseren Platz.

Haben Sie noch eine abschließende Botschaft?
Janda: Wir wollen das Bild von Molto Luce als Hersteller architektonisch-technischer Leuchten insbesondere im Osten Österreichs schärfen und unsere Kompetenzen bei unseren Zielgruppen noch besser verankern. Unseren Partnern wollen wir als zuverlässiger Lieferant und Dienstleister wertvoll zur Seite stehen. Eine freundschaftliche und langwährende Zusammenarbeit ist unser Anliegen.
Haumer: Durch die positive Entwicklung in den letzten Jahren steigt unsere Mitarbeiterzahl stetig. Wir sind daher immer auf der Suche nach Talenten, die gerne mit Licht gestalten und geben auch jungen, motivierten Mitarbeitern die Chance, Verantwortung zu übernehmen.

Herr Haumer, Herr Janda, wir bedanken uns für das informative Gespräch und die Einblicke in die »neuen« Aspekte von Molto Luce!

Das Interview führten Thomas Graf-Zoufal und Thomas Buchbauer.
Text: Lisa-Maria Trummer

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